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79、刘鑫讲选客

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    “天湖山的房价,基本上都在两万以上,贵一些的更是超过四万左右。

    这样的价格,其实已经相当于咱们光明市一些二手房的价格了。

    这个时候,你推荐二手房给这个人,其实就是你选客的第一步。对方只会有两个回答,一就是直接拒绝,还有一个就是问一下信息。

    如果对方直接拒绝,此刻你就要问一下拒绝的理由。

    如果是价格的问题,那么好了,你不用给对方推荐天湖山了。

    推荐过去,哪怕约出来最后也不可能成交。

    如果是购房资格问题,那么可以开始引导天湖山了。

    对方如果愿意继续聊一下,想要问一下房子的具体信息,那么你也可以开始引导了。

    而这,就做到了选客的第一步,挑选客户资格,他到底是真心还是闹着玩儿的。

    接下来,就是选客的第二步,这一步非常的关键,那就是要确定客户是不是真的想买房,也就是他们的诚意。

    这一步,相比较第一步就稍微有点麻烦了。

    我们还是以刚刚这个姓刘的客户为例子,假如对方想要看天湖山的房子。

    那么,相应而来的问题就来了。你要开始了解他的具体信息了,但是你记住千万不要直接问出来。

    比如,你直接问你有这么多钱吗?

    你买得起吗?

    你知道天湖山多少钱一个平方吗之类的话,那么你这就是在看不起咱们客户,为难咱们的胖虎啊。

    这个时候,原本是一个好客户,可能瞬间恨的你牙痒痒。

    肯定不能这么问,那么我们应该怎么来沟通呢?

    这个时候,你就首先说一句话。比如说,对方坚持天湖山。

    那么,我就可以说:天湖山行啊,天湖山的环境好,而且升值空间非常大,如今是东风市的招牌了。

    说完后,接着你就直接推荐一个天湖山那边最便宜的楼盘。

    比如说这样:是这样的先生,我们天湖山最近有个新楼盘开盘了,开盘价格两万二左右,你可以考虑去看一下。

    说完这句话,你就要去听客户的反应了。

    这句话,可不是简单的推荐楼盘。

    通常来说,客户听到这句话,只有三种反应。

    第一种,感觉这个价格很好,我要去看房子。

    第二种,就是怀疑你,不可能有这么低的房价。

    第三种,言辞闪烁,或者说比较不好听。

    这三种情况一旦产生,那么你就要开始判断客户的基本信息了。

    这三种情况,台下的各位同事,你们说应该选那种?”

    说完,刘鑫停下了话语,看着台下的所有人说道。

    顺便,那找台下的主持人,要了一瓶矿泉水。

    老实说,一直这么说真的伤不起啊!

    此刻,台下基本所有人都回答了起来。

    “第一种。”

    没有错,基本上选择的都是第一种。因为客户要出来看房,你不选择这个你选择什么玩意儿?

    哪怕下面的几个店长,都点点头表示第一种没有错。

    刘鑫喝了一口水,放下水瓶子后看向所有人。摇了摇头,叹了一口气。

    “所以,你们都不合格,刚刚的选择错误。”

    刘鑫的话,让所有人愣了一下。

    “为什么,第一种客户要出来看房,难道说有错吗?不选择第... -->>
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