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chapter012 三亚相遇

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    “首先是需求与现实的比较:贵公司提出,希望这次的推广,能‘景园’的品牌市场占有率达到排名前五;销售额比去年同期推出的新品提升25%;”

    “首先十分值得肯定的是,贵公司的目标非常清晰直接,这让我们的工作变得更加有针对性。那么我们看看这个目标达成的几个关键因素,贵公司具备了哪些?我们品尚通过创意和推广模式的设计,又能弥补哪些?最终能达到什么效果。”

    站在讲台上的许诺,整个人已经完全调整到工作状态,就连连续走了四个多小时终端的疲惫感,也一扫而空。

    “‘景园’的市场占有率去年同期是8%,今年仍然是8%,根据贵公司提供的数据显示:我们的销售额提升了18%。但我们来看看整个行业今年的数据:市场排名第一的顾氏,市场占有率由25%提升到55%,销售额增长47%;排名第二的卓雅,市场占有率由40%下降到35%,销售额增长为5%;其它品牌我们暂且不谈,这就说明一个问题:销售额的增长与市场占比确实相关,但并不一定是正相关。”

    “在对手公司的销售增长凶猛的情况下,就算我们的销售有小幅增长,我们的市场占比仍然会下降。所以,我想提醒各位:如果我们的目标放在市场占比上,我们的推广方向会直指对手,以压倒对手为目的;如果我们的目标放在自身产品增长上,我们的推广方向则是内挖式的。”

    “各位可能会问:既然压到了对方,那么销售额肯定就有大幅的增长,这个方向的推广当然好。大家看看这个对比图。”

    “这个数据说明:我们用强压式的创意设计和推广方式,可能会需要背离产品原有的气质和定位,或许能取得一时的成绩,但对于后续产品开发和企业气质定位,都会产生较大影响,受影响的将是整个品牌的消费者联想,我们认为是一种短视的行为,除非我们的企业气质与对手相当的接近,恰好可以用到这一种;”

    “而内挖式的推广方向,我们的创意设计,会最大程度的延续整体品牌气质、尊重公司历史。达到品牌持续增值、可持续性发展的目的。这是一种有利于品牌培养的做法,要的是我们有一颗耐得住寂寞的心。”

    “市场占有和品牌打造在长期性上来说,具有一致性;但在阶段性重点上来说,一定是有冲突的,所以我在接下这个案子前,我想司总能考虑清楚:景园现阶段,是要市场还是要品牌。”

    许诺看着司景微微一笑,接着说道:“接下来我们再看看第二个目标,比去年同期新品增长达到25%。”

    “同样,我们再来看一组数据:这是今天下午我和我的同事到达三亚后,对本市abc三级商圈进行的同类商品客流量分析、消费者购买行为分析,其中有照片和录音资料以供参考。”

    “由照片可以看出,现在我们各大卖场的陈列,大都属于二级或三级陈列,这一点是需要调整的。我们是一个全国性品牌,三亚就是我们的主场,在这里,无论哪一级的商场,我们必须拿到一级陈列位,在本市将市场占比拉起来,无论对于总占比的提长、还是对于品牌的可持续性发展、更是对于消费者信心,都是必须的。”

    “我们再看看我们在各卖场收银台录下的消费者对话,以及消费者在更新家里洗发水品牌的原因和时长调查数据。”

    “由这些数据可以看出来,对于日化品,消费者更喜欢用新产品、对新品牌有着浓厚的兴趣,他们换品牌的原因,可以只是不喜欢了、新的这个包装更漂亮、味道更好闻、功能正好是我需要的等等,五花八门不一而足;”

    “这说明,日化品的品牌忠诚度极低,这就要求我们新品推出的速度要快。而且新品与上一季产品要有一定的关联度,但核心卖点一定要完全不同。否则很难刺激消费者的购买欲望。那么,他很可能不选你的新品,同时抛弃掉你的老品,而选择其它品牌了。”

    “对于这种现状,我们企业可以做的是:在合适的时间推出新品、在产品的包装、气味、功能上做不断的改进;而我们策划公司可以做的是,将企业做的这些工作,以最合适的方式推广给消费者,以刺激他们的消费欲望,增加客户粘性和忠诚度。”

    “所以,虽然销售增长与很多因素相关,但在当前的消费环境下,以创意和推广来将销售额提升25%,是我们品尚公司可以做到的。”

    “下面这张表,是‘景园’在各个渠道的销售数据:其中线上广告、终端促销、折扣销售、纸媒广告、销售人员增加等等因素,在各个渠道里的销售数据增加的比例都十分清楚。”

    “所以最后我的创意团队给出的结论是:针对电媒和纸媒的消费者量身定做创意方案,并进行定向投放。”

    “这就是我们团队对‘景园’所有的分析和推广建议,若各位对刚才所呈现的数据和信息还有任何疑问,我们欢迎您提供更新的信息。”

    许诺将ppt停留在最后一页的数据表上后,便回到了坐位上。

    原本对她并不看好的司景,在看到一份只有数据和现场的ppt后,就一直不说话了——他知道很多咨询公司喜欢用数据说话:什么行业数据、国际数据、等等,一大堆看起来专业又吓人的数据,让你不得不信。

    而品尚公司的这套数据,完全来源于景园的提供与官方数据的对比提取;然后就是这两个小丫头今天在现场提取的数据。

    这些数据对于他们企业自己人来说,是如此的真实而熟悉,而这些数据背后所带来的信息量,又被她分析得如此的透彻——专业人做专业事,当真是不得不服这一点。

    而她年纪虽轻,在行业内的声誉还真不是因为两个男人而得来的。

    看来,美貌有时候带来的并非正面效应,于这样有能力的人来说,反而是一种阻力了。

    …………

    “许小姐提出的问题,我们会慎重考虑,当然,我也希望在这方面,与许小姐有更深入的沟通,以期我们后期的合作更具针对性,不知道许小姐可能安排出时间?”司景不愧是商人,想法转变后,态度立即有了180度的大转弯,一脸笑容的看着许诺,那张淡然的脸上挂着热情的笑容,竟然一点儿违和感都没有。

    “齐总那里有我们这次的行程表,应该来说都比较紧了。而且,关于到底是选择长远的品牌发展之路、还是走短期的竟争之路,这个建议,我们第三方公司确实做不了。”许诺伸手将散在额前的头发掠到脑后,看着司景摇了摇头。

    “我记得品尚的业务范围,有品牌规划这一项?”司景轻挑眉梢,紧跟着问道。

    “那是对于老客户,至少合作过两次创意案以上的客户,我们才会接下品牌整体外包的项目,否则会很危险。”许诺点了点头,认真的说道。

    “没见过许小姐这么做生意的,有生意也往外推?我还真有这个意思,或许这次的合作,就从品牌定位开始呢?”司景见她拒绝得太干脆,难免有些不悦。

    “谢谢司总的看重,不过我们创意团队,只对客户的创意需求负责,力求在理解客户意图的情况下,做到最合适;而不介入业务接单和谈判。因为我们相信,一个被利益绑架的创意大脑,是做不出好的创意来的。”许诺合上手中的笔记本,脸上带着傲然的笑容。

    做为股东之一的她,当然也会接单和谈业务,但她接的单不会自己来做;做为创意团队的负责人,在做案子时,她是绝对不会参与接单和谈判的,如她所说:

    有了利益之心之后,创意的妥协程度就太大了,客户表面上满意了,最终的结果绝对达不到。最终失去的,还是客户的满意,还是以后继续合作的机会,其实是得不偿失的。

    所以,就算妥协,她也是有原则的。

    司景看着她半晌,无奈的失笑:“有没有人说过,许小姐很难沟通?”

    “这次合作结束后,司总会感谢我的难沟通。”许诺坚持却调皮的说道。

    “好,好,我们拭目以待。”司景笑了笑,看了一眼齐山,示意今天的会议结束。

    齐山点了点头,看着许诺说道:“许小姐和万小姐今天真是辛苦了,酒店那边我们已经订了晚餐,稍后司机送两位回去后,可以直接用餐。”

    “今天两位太辛苦,我们就不打扰了,明天中午,司总和我给两位接风。”

    “司总和齐总安排很周道,谢谢。不过,麻烦您将酒店的餐让他们送到我们房间,今天的资料我们还需要再整理一下,以确保这些信息和数据的真实完整,否则方向错了,创意再好也是没用的。”齐诺整理好自己的资料和电脑,站起来对齐山说道。

    “这个……好吧。”齐山笑了笑:“两位又让我看到自己年轻时候做方案的样子,年轻就是不一样啊。”

    “我倒羡慕齐总和司总这样事业有成,成竹在胸的气度。”许诺笑笑,案子之外,倒显得俏皮可爱起来,少了讲方案时的干练冷冽,显出这个年龄少女该有的娇俏来。

    “哈哈哈,许小姐真是会说话,只做创意不谈业务,真是太可惜了。”司景摇头笑着说道。

    “司总看了我们的创意之后,就不会这样说了。”许诺看见三三也已经收拾好,便与在坐的各人打了招呼,快步往外走去。

    …………

    “明天中午定个包间,吃饭的时候聊聊品牌定位和发展的问题。”司景对齐山说道。

    “恩。”齐山点了点头,看着司景说道:“其实她做创意是没问题,她所说的创意源本,意于品牌定位,这是大的方向。但让她给品牌发展的建议,还是不妥。毕竟年轻,经历的品牌案例不多。”

    “她之所以不接我们品牌的单,她说的专业做创意是没错,她自己也接不了。她们公司分工还是挺细的:销售部和品牌部分开,销售部接单下给品牌部;品牌部根据业务的所属行业,再分单给所属行业事业部;行业事业部进行首轮客户分析,交给最适合这个案子的小组来做。”

    “目前来说,在行业里是最专业的品牌管理公司。每个小组都是术业有专工。”齐山将品尚的情况向老板详细的介绍了一下,省得他一时听得脑热,所有的问题都抛出来了。

    “我知道,多听听别人的意见总是没错。”司景点头笑笑,拿着笔记本往外走去。

    “恩,明天先安排一起午餐,聊聊再看。”齐山点了点头,拿起笔记本跟在他的身边。

    ……………第三节:子夕。一起走走……………

    “许经理,我们刚上去的时候,他们好象还不高兴呢。”万三三与许诺边往外走,边聊着天。

    “恩,看我们俩儿太年轻了,又没穿正装,看起来不够专业。”许诺点了点头,在看见站在门口的林晓宇时,不由得停了下来,下意识的继续说道:“所以下次我们还是不能为了赶时间,而忽略了外表。”

    “许小姐,你好。”林晓宇看见许诺,便快步走了过来。

    “找我?”许诺不自觉的看向她的身后,却并没有人。

    “顾总在见一个客户,要晚一些才会结束。”林晓宇知道她在看谁,机灵的答道。

    许诺的脸不由得微微一红,收回目光对她说道:“找我什么事?”

    “许小姐承诺顾总,在与这边客户见面沟通过后,便确认是否亲自做顾氏的案子,所以我特意过来接许小姐一起晚餐,然后确认。”林晓宇微笑着说道——语气很官方,做法很迫人,倒是顾子夕的做事风格:不达目的不罢休。

    “我晚一些答复你们顾总,我现在还要回酒店整理一些资料。”许诺抬腕看了看时间,已经是晚上6点,加上走了一下午的店、讲了一下午的方案,当真觉得是很疲惫了。

    “顾总已经订了晚餐的位,我先和许小姐过去,他见完客户就过来。”林晓宇并没有放许诺走的打算——其实,她心里也在打着鼓:要是许诺就是硬了心不去呢?自己这任务可就没法儿完成了。

    “定在哪里?”许诺皱眉问道。

    “解放一路的一家泰国风情餐厅。”林晓宇见她没有直接拒绝,便快速说道。

    “也好,我们住的酒店也在解放一路,我和同事先回酒店放下东西就过去。”许诺微微一愣,眸光微微闪了闪,便没有再拒绝。

    “我送两位回去吧,我们过来办事没车不方便,所以去租车公司租了车。”林晓宇心里大喜,伸手指了指写字楼广场的停车场,快速说道。

    “三三,就坐林小姐的车吧。”许诺低头轻笑,拉着万三三跟在林晓宇的身后,调侃着说道:“林小姐这是深得顾总真传,把步步紧迫这一招用得极好。”

    “是顾总教得好。”林晓宇也不管她是否嘲笑自己,只要任务达成了就好。

    当下快步走到车前,拉开车门让他们上了车后,才回到驾驶室,发动车子往酒店开去。

    …………

    晚上。

    “不好意思,让两位美女久等了。”顾子夕比预定时间足足迟了半小时才过来。

    “你要迟道得早些说,我还能把电脑带下来做点儿事,这半小时可真是全浪费了。”许诺有些烦燥的说道。

    “抱歉抱歉,临时想起要去买件东西,所以就弄迟了。”顾子夕一脸歉意的坐下来,看着她们温柔的笑着:“罚我点餐吧,怎么样?”

    “顾总,我还有个文件要做,明天早上见客户要用的,我就先走了。”林晓宇坐在他们中间,看着顾子夕实在是不同于平时的温柔,只觉得浑身不自在。

    顾子夕抬腕看了看时间,微微皱眉问道:“工作再忙,晚饭总要吃的,陪客户吃饭也是工作的一种,明天要用的资料你自己想办法完成。”

    “我——”林晓宇张口却说不下去——这个老板,我帮你把人约出来容易吗,现在怕人家说你故意的,非得留我在这儿当电灯泡。

    “林小姐就吃了饭再走吧。”许诺微微一笑,拿起菜单,招手叫来服务员迅速的点了餐。

    …………

    “今天见客户情况怎么样?”吃饭的时候,顾子夕便直接切入了话题。

    “还不错,对我们的意见已经表示认可。但他们的需求还有些模糊,所以还需要一段时间的引导。”许诺简单的说了下今天见面的情况。

    “所以说,这样的客户不值得你亲自去做。”顾子夕看着她直接说道。

    “我的看法和你相反,因为需要更多的引导,所以我才不放心交给别人做。”许诺凝眸想了想,看着顾子夕说道:“不过我晚上要再看看这边的数据,再做最后的决定。”

    “恩,那我等你。”顾子夕点了点头,眸光微凝的看着她,似乎是一语双关。

    许诺只觉得心微微漏跳了半拍,忙低头吃东西。

    林晓宇只觉得他们之间,隐隐流动着一股说不清道不明的情愫,却又是谁也没有挑明——似乎挑明了之后,便无法如此平静的相处一样。

    一时间,三个人都不再说话。

    …………

    “顾总、许小姐,你们先走,我来结帐。”吃完饭后,林晓宇忙机灵的说道。

    “恩。”顾子夕点了点头,站起来等着许诺。

    “我住得很近,不用送了。”许诺抓着包站起来,看着他轻声说道。

    “一起走走吧,忙了一天,晚上放松一下。”顾子夕微微一笑,看着她淡淡的说道:“你放心,我不会为了要你接我们的单就贿赂你的。”

    那样的淡然与理所当然,完全一副生意人的口吻,让人没有半点暇想的余地。

    “开什么玩笑。”许诺不由得低头轻笑,拉开椅子走到他的身边,与他一起慢慢往外走去——或者,两人能够如此平静而坦然的相处,是她一直努力做到的:既然他已经可以,她也一定要努力做到。

    …………

    两人慢慢的走在异乡的夜色里,冬日的晚风,带着亚热带气候里独有的暖意,吹在身上柔柔的、暖暖的,有种让人昏昏欲睡的感觉。

    顾子夕低头看她,脸上的疲惫让他心疼,却又贪恋与她这样亲密的相处时光。

    “很累了吗?”他的声音低沉中带着温柔。

    “有些累了,今天从下飞机到现在,几乎是一刻不停的。”许诺点了点头。

    “前面有张椅子,过去坐坐,歇歇脚,我就送你回酒店。”顾子夕柔声说道。

    “好啊。”许诺点了点头,慢慢的往前走去……
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